P11-15市场开拓及维护操作步骤

市场开拓市场开拓操作步骤操作步骤第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客。（包括A、B、C类店）自身品牌自身品牌的目标客户对象：目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主，因为这类店对技术的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对以下项目作出准确调查及分析：1、准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果。2、老板自身素质及专业技能的分析。3、分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。4、为该美容院设定切实可行的疗程及方案。5、做好开店时各类问题的应答技巧准备。第二步：把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及不同客户制定出市场推广方案。（见附件1）第三步：制定人员的调配安排计划，费用预算、落实指标及奖励计划。第四步：培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。（时间为3—5天）（一）、培训对产品的熟识程度：1、产品的来源。2、产品的架构及产品的种类。3、产品的原料构成与产品卖点。4、产品各疗程的使用方法及原理。5、产品的使用搭配技巧。6、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。P11（二）、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度（见加盟店投资计划书）：1、企业的发展历程。2、企业曾经作过的品牌。3、公司方案的作用。（方案、方案、方案、方案）4、终端方案的实际操作技巧。（见加盟店投资计划书）（三）、掌握及了解同类品牌：1、同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点。2、同类品牌的市场方案。3、同类品牌在该市场的市场占有比率。4、同类品牌售后服务及顾客口碑。（四）、销售技巧及业务技能。1、与目标客户约定见面的技巧。2、初次拜访客户的注意事项。3、销售中的利益分析和反论处理。4、市场维护步骤。5、美容师店销的技巧。第五步：根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方案的可行性及美容院对自身品牌的认同度。（时间：5天）1、充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。2、公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。3、谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。4、帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。5、充分解决其提出的各种各样的问题。6、和同类产品的竞争对