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咨询师如何巧妙化解顾客对比医院,业绩再创新高!(上)

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文档简介:

咨询师如何巧妙化解顾客对比医院,业绩再创新高!(上)面对顾客对比竞争对手医院,如何做有效沟通转化?不管是什么时候,我们都在做对比和被对比,谈恋爱、买东西、选择工作等等;尤其我们咨询岗位的朋友。有时候,我们很怕顾客对比;可能总是没思路,有时候真的挺郁闷,同样的话术9个人都沟通的不错,结果第10个没作用。1、顾客最喜欢对比的5个方面在介绍医院,设计方案,讲解产品技术的时候,顾客最喜欢对比的5个方面:1、价格2、效果3、服务4、关系5、承诺!价格、效果、服务好理解,承诺也明白,我们说说“关系”:有些顾客说,我朋友在哪哪医院做多少钱,我认识哪个医院咨询师,只是不好意思过去,顾客说我生活中消费,都是要给我优惠的,我就是个VIP待遇的主;这些顾客,有的还说我跟你院长认识等等;她想表达的是什么?她到底想要的是什么呢?嘚瑟和感觉,加上一点点小福利,建立个朋友关系。嘚瑟的时候,配合她嘚瑟,还要羡慕嫉妒恨的配合;给她VIP超级待遇的沟通服务感觉(亲,我给你泡杯珍藏的茶吧,空调温度我给你降低1度吧)。在自己的权限里(大家都有权限)给个小福利,然后请教认识交个,就搞定;这样的顾客,不要真的去做对比比较!2、应对顾客对比的3大策略很多时候大家都会问应该做什么,在此之前,我们首先明白忌讳做什么,因为可能你一个忌讳,后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大家:第一:绝不贬低对手;第二;一定敢于亮剑;第三:独特亮点和卖点。【第一:绝不贬低对手】1、贬低对手等于否定顾客我们思考一个问题,顾客既然知道对手情况,说明有就诊经历、目前还在体验中,认真了解过、亲朋好友在对手做过;你贬低对手,等于否定顾客,等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起顾客的反感;所以说,遇到顾客对比的时候,让顾客说,配合情绪,但是不做认同(自己心理)。2、贬低对手等于降低顾客信赖感如果顾客随便提及一个对手,就马上激起我们的情绪和措辞,也说明我们自己的不自信;如果我们没有做到地区、行业第一,而其他医院能成为我们的对手,说明对方一定做的还不错,盲目贬低,只会增加顾客对我们的不信赖。3、贬低对手等于展示自己职业素养不够要明白我们可以比较,但一定不要去贬低对手,尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手,只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够。【第二:一定敢于亮剑】好,我们开始第二个环节,如何亮剑。面对顾客对比竞争对手,我们要自信亮剑,震撼说服折

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